Euromonitor International: Kako da targetirate pravog kupca

Autorka: Jana Rude, Consumer Insight Manager, Euromonitor International 

Naš izveštaj za 2023. fokusira se na osam tipova potrošača kojima bi kompanije trebalo da daju prioritet ove godine. Neophodno je razumeti ponašanje potrošača u svim fazama kupovine da biste kreirali ciljani marketing i strategije brenda. Potrošači su bombardovani raznim obaveštenjima i promocijama. Dakle, brendovi i iskustvo kupovine treba da budu u skladu sa njihovim potrebama, da se izdvoje od konkurencije i da uspeju. 

Dođite do suštine ponašanja prilikom kupovine 

Naša segmentacija je ukorenjena u potrošačkim prioritetima, rutinama i obrascima kupovine. Cilj nam je da vas opremimo pravim uvidima kako biste mogli kreativno da ciljate kupce. Ispitujemo hiljade indikatora ponašanja, kao što su upotreba tehnologije, marketinški uticaji i individualne težnje, kako biste mogli da prilagodite proizvode i kampanje. 

Globalni tipovi potrošača u 2023

Minimalistički Tragači, Konzervativni “Kućni tip”, Uravnoteženi Optimisti, Obazrivi Planeri, Impulsni Trošioci, Osnaženi Aktivisti, Neustrašivi Strelci i Sigurni Tradicionalisti. 

Minimalistički tragači 
Biram da se fokusiram na jednostavne stvari

Minimalistički Tragači su fokusirani na skroman način života. Ovi potrošači obično ne prate najnovije trendove ili nisu pod uticajem društvenih medija. Ali, oni će koristiti tehnologije da im olakšaju život. Trude se da razvrstavaju i smanjuju otpad, što često ima pozitivan uticaj na životnu sredinu. Kao rezultat toga, održivost je jedna od njihovih osnovnih vrednosti. Retko kupuju nebitne stvari ili donose impulsne odluke o kupovini koje ugrožavaju njihovu filozofiju „manje je više“. Umesto toga, često im treba vremena da istraže proizvode i usluge. Njihove kupovine su namerne i pažljive. To znači da izdržljivost može biti veliki faktor za ovaj profil. A njihova želja da minimiziraju otpad znači da će popravljati proizvode – umesto da kupuju nove – ili kupuju polovnu robu. Njihovo interesovanje za kvalitet proteže se dalje od njihovih preferencija za kupovinu do njihovog ličnog života. Redovno učestvuju u aktivnostima poput vežbanja, hobija i druženja sa porodicom ili bliskim prijateljima. Često traže jednostavne i brze usluge koje će im omogućiti da žive dobro izbalansiranim životnim stilom. 

Najbolji načini za targetiranje 

- Iskoristite ekološki prihvatljive, održive, lokalne ili visokokvalitetne materijale. 
- Istražite cirkularne poslovne modele, kao što su iznajmljivanje ili lizing. 
- Integrišite laku funkcionalnost poređenja da biste pojednostavili istraživanje i proces donošenja odluka. 
- Ponudite usluge koje podržavaju smanjenje otpada kao što su programi otkupa u maloprodaji ili opcije preprodaje. 

Konzervativni “Kućni tip” 
Najbitniji su mi porodica i prijatelji

Konzervativni “Kućni tip” daje prioritet bliskim odnosima i ličnim stvarima. Oni uživaju da provode vreme kod kuće i ne pridaju veliki značaj svom imidžu ili praćenju najnovijih trendova. Pažljivi troše, ne traže aktivno vrhunske proizvode niti idu u korak sa novim modnim trendovima. Umesto toga, obično se drže svojih osnovnih kupovina i više se fokusiraju na kvalitetno vreme sa svojim voljenima. Iako ne moraju nužno da troše novac, uživaju u iskustvu kupovine i pretraživanju prodavnica.

Nezaboravne ili jedinstvene ponude, kao što su flash rasprodaje, pop-up prodavnice i ekskluzivne kolekcije, mogu privući ove potrošače i dovesti do povremenih impulsnih kupovina. Oni nemaju visoku lojalnost proizvodima ili brendovima. Stoga, novi brendovi ili brendovi privatnih marki mogu potencijalno napredovati sa ovom grupom – sve dok su cene konkurentne, a karakteristike proizvoda slične onima koje redovno kupuju. 

Najbolji načini za targetranje:

- Jasno označite i promovišete niske cene ili popuste - posebno na ponovljene i neophodne kupovine. 
- Komunicirajte o vrednosti za novac - posebno u vezi sa dobrobitima za zdravlje ili uštedu vremena. 
- Ponudite besplatne uzorke, probe ili garanciju zadovoljstva da biste pomogli u donošenju odluka o kupovini i povratu potraživanja kvaliteta. 
- Stvorite privlačno iskustvo kupovine i koristite autentičan sadržaj da biste izgradili iskrene odnose sa kupcima.

Uravnoteženi Optimisti 
Siguran sam u sebe i u svoju budućnost

Uravnoteženi Optimisti žele stabilan način života i fokusiraju se na uživanje u sadašnjosti, kao i na planiranje budućnosti. Ovi potrošači obogaćuju svoje živote učeći o različitim kulturama. Oni cene vreme koje provode nasamo, uz kvalitetne trenutke sa bliskom porodicom. Fokusirani su na poboljšanje sopstvenih života, ali takođe pridaju važnost svetu oko sebe. Oni su posebno optimistični da će njihove trenutne akcije dovesti do svetlije budućnosti.

Uravnoteženi Optimisti su pragmatični potrošači i oprezni u svojoj potrošnji. Ali, oni takođe pridaju veliki značaj svojoj ličnoj sreći, koja može biti u obliku malih trošenja novca ili kupovina koje izazivaju radost, na primer. Povremeno traže poznate brendove i vrhunske proizvode, ali obično daju prednost niskim cenama. Ovaj tip potrošača ima tendenciju da bude ravnodušan prema kupovini. Ali, tražiće pogodne usluge koje im omogućavaju da brzo završe posao, tako da mogu da provedu više vremena sa ljudima ili u aktivnostima koje cene. 

Najbolji načini za targetiranje 

- Grupišite proizvode oko zdravlja, brige o sebi ili ličnog rasta. 
- Istražite cirkularne poslovne modele, kao što su usluge popravke ili preprodaja. 
- Komunicirajte vrednost za novac—posebno prednosti koje štede vreme i pogodna rešenja. 
- Jasno označite i promoviše niske cene ili popuste.

Obazrivi Planeri 
Znam šta želim od života

Obazrivi Planeri su fokusirani na budućnost i pažljivi su sa svojim novcem. Oni će proaktivno preduzeti korake za održavanje i poboljšanje svoje finansijske sigurnosti. Ovi potrošači su često već odlučili šta će kupiti pre kupovine i obično neće odstupiti od svojih lista za kupovinu. U potpunosti su svesni i karakteristika i vrednosti za novac, pre bilo kakve kupovine. Oznake proizvoda, recenzije i preporuke pomažu im u donošenju odluka o kupovini.

Obično nisu pod uticajem najnovijih trendova i ne osećaju potrebu da idu u korak sa novim proizvodima. Ali, oni pridaju važnost kvalitetu i brendovima kojima se veruje - sve dok ne dođe do cene. Ušteda novca je izuzetno važna za ove potrošače i oni će se prebaciti sa svojih uobičajenih kupovina ako alternativni proizvod pruža bolju vrednost. 

 
Najbolji načini za targetiranje 

- Obezbedite dodatnu vrednost, kao što su dodatne usluge (npr. besplatne popravke) ili višenamenski dizajn (npr. pakovanje za višekratnu upotrebu), između ostalih pristupa. 
- Ponudite besplatne uzorke, probe ili garanciju zadovoljstva da biste pomogli u donošenju odluka o kupovini i povratu potraživanja kvaliteta. 
- Ponudite konkurentnu cenu. 
- Koristite lako razumljive etikete, recenzije potrošača ili pakovanje koje ističe vrhunske prednosti proizvoda. 

Impulsni Trošioci 
Volim da pronalazim povoljne cene

Impulsni Trošioci prate najnovije trendove i pokušavaju da budu u toku sa njima kroz društvene mreže i angažovanje brenda. Međutim, mnogo je verovatnije da će ceniti iskustva, a ne materijalnu imovinu. Uživaju u kupovini i pretraživanju prodavnica čak i kada ne planiraju da kupuju. Ali, njihova iskustva moraju biti prilagođena, što može biti izazov jer su oprezni kada dele lične podatke na mreži.

Međutim, ovi potrošači će učiniti ustupke da bi dobili proizvode ili usluge koji odgovaraju njihovim potrebama. Vrednost i kvalitet su pokretači njihove kupovine i oni imaju tendenciju da troše na licu mesta, ako misle da su našli jeftin proizvod. Jasne oznake proizvoda mogu uticati na njihove odluke. Ovi potrošači, takođe, žude za praktičnošću i često su spremni da je plate. Zajedno sa njihovom verovatnoćom da isprobaju nove proizvode, Impulsni Trošioci će kupiti poznate brendove ili luksuzne predmete koji su u okviru budžeta i odražavaju njihove vrednosti. Njihov životni stil je besprekorna mešavina onlajn platformi i usluga uz lične aktivnosti. Vaše iskustvo kupovine treba da bude višekanalno i privlačno da biste privukli ove potrošače. 

Najbolji načini za targetiranje 

- Stvorite personalizovana omnikanalna iskustva i pojednostavite proces kupovine. 
- Pronađite pravi balans između cene i kvaliteta. 
- Promovišite nove proizvode i trendove uz jasne poruke o vrednosti za novac. 
- Koristite lako razumljive etikete, ili pakovanje, koje ističu vrhunske karakteristike proizvoda. 

Osnaženi Aktivisti 
Verujem da imam moć da izvršim promene

Osnaženi Aktivisti su snažni zagovornici socijalne, ekološke i političke pravde. Oni su, takođe, aktivni u svojim lokalnim zajednicama i ulažu u svoje zdravlje. Ovi potrošači su glasni o globalnim pitanjima i žele da brendovi koje kupuju dele njihove vrednosti. Traže proizvode sa zelenim ili održivim karakteristikama jer žele da pomognu da svet bude bolje mesto. Vrednost za novac i niske cene su, takođe, glavni pokretači kupovine. Oni mogu biti lojalni - osim ako se brend ili kompanija ne protive njihovim uverenjima. Obično se drže kupovine koje su isprobane i često su voljni da plate više za proizvode za koje znaju da će funkcionisati. Ulažu u iskustva. Oni će trošiti svoje vreme i novac na aktivnosti koje promovišu njihovu sreću. To može biti kroz praznike ili kulturna iskustva, kao i pomoć onima kojima je potrebna kroz dobrotvorni rad. 

Najbolji načini za targetiranje 

- Uskladite vrednosti brenda sa inicijativama koje su vođene odrđenom svrhom. 
- Podržite globalna pitanja čvrstim obavezama u vezi sa društveno odgovornim poslovanjem i komunicirajte ESG aktivnosti. 
- Promovišite održive ili ekološki prihvatljive karakteristike proizvoda. 
- Pronađite pravi balans između cene i kvaliteta. 

Neustrašivi Strelci  
Želim da imam i da budem najbolji

Neustrašivi Strelci uživaju u životu u ovom trenutku. Ovi potrošači ulažu u svoj imidž. Oni brinu o tome šta drugi misle o njima i vole da prate najnovije trendove. Takođe su spremni da potroše novac da bi odisali određenim statusom. Njihova reputacija je na prvom mestu. Tehnički su potkovani. Skloni su da budu aktivni na društvenim medijima jer ove platforme prikazuju način života koji žele da žive.

Ali, oni često nisu pod uticajem uticajnih ljudi. U poređenju sa drugim profilima, imaju bezbrižnije navike trošenja. Ovi potrošači uživaju u isprobavanju i testiranju novih proizvoda, ali će odvojiti vreme da istraže pre kupovine. Oni će aktivno tražiti vrhunske i dobro poznate brendove, čak i ako moraju da plate više. Takođe, vole da se časte povremeno. I iskustva (poput putovanja) su jednako važna kao i materijalna dobra. Mogu da budu lojalni kupci. Oni prihvataju programe nagrađivanja i često daju prednost brendovima u kojima dobijaju takve pogodnosti. Njihovo stalno interesovanje za najnovije trendove može vam pomoći da utičete na ove potrošače. 

Najbolji načini za targetiranje 

- Ponudite nagrade ili programe lojalnosti sa ekskluzivnim pogodnostima. 
- Kreirajte prilagođeno iskustvo kupovine uz visok angažman brenda. 
- Personalizujte tačke kontakta i marketinške kampanje. 
- Promovišite nove proizvode ili trendove putem platformi društvenih medija i recenzija potrošača. 

Sigurni Tradicionalisti
Zadovoljan sam onim što imam u životu

Sigurni Tradicionalisti funkcionišu na svoje načine. Obično ne pridaju važnost svom imidžu i retko prate najnovije trendove. Na ove potrošače može biti teško uticati jer oni retko kada kupuju impulsno ili isprobavaju nove proizvode. Umesto toga, obično se drže svojih osnovnih stvari. Oni su štedljivi, često traže niske cene i načine da uštede novac. Popusti i rasprodaje ponekad mogu uticati na njihovo kupovno ponašanje, navodeći ih da pređu na najjeftiniju alternativu. Ne uživaju u iskustvu kupovine, ali zgodan i efikasan proces kupovine mogao bi ove potrošače da pretvori u ponovne kupce. Veća je verovatnoća da će kupovati u prodavnici, a ne online. Ali, ovim potrošačima je sada ugodnije da koriste tehnologiju, što vam otvara novi kanal da dođete do njih. 

Najbolji načini za tartegiranje 

- Jasno označite i promovišete niske cene ili popuste - posebno na ponovljene i neophodne kupovine. 
- Kreirajte zgodno i jednostavno potrošačko iskustvo. 
- Usredsredite se na svoje iskustvo u prodavnici i obezbedite oflajn usluge da biste ublažili brige povezane sa korišćenjem tehnologije. 

Primena tipova potrošača na vašu bazu klijenata 

Ciljanje ovih tipova može da vam pomogne da povećate broj konverzija ili bolje razumete postojeće klijente i doprete do njih. Osobine, vrednosti i kupovno ponašanje treba da igraju ulogu u vašim segmentacijama. Sama demografija to neće postići. U praksi, brend menadžeri i marketari moraju da upare osobine ličnosti sa trenutnim ponašanjem pri kupovini i njihovim životnim navikama.