Naš sagovornik je u kompaniji Mondelēz International duže od 15 godina. Posle završenih ekonomskih studija na Univerzitetu u Beogradu, karijeru je započeo u KPMG-u, u industriji revizije i konsaltinga, koje mu je dalo, kako sam kaže, fantasičnu osnovu što se tiče znanja i radnih navika. Nakon stečenog iskustva, postaje vođa sektora Finansijske kontrole u Eurobanci. Godine 2008. pridružuje se timu kompanije Mondelēz International, tadašnje Kraft Foods u sektoru finansija i kontrolinga, gde je bio zadužen za implementaciju novog biznis modela u Adrija regionu, kao i za uspostavljanje sektora interne kontrole i primenu globalnih Kraft Foods politika i procedura.
Zahvaljujući znanju, iskustvu i ostvarenim rezultatima, 2013. prelazi na poziciju direktora finansija za Adrija region, gde je odgovoran za tim od 20+ ljudi i dobre finansijske rezultate. Timu prodaje pridružuje se 2014. godine kao menadžer za razvoj prodaje, kada je bio zadužen za definisanje, implementaciju i evaluaciju prodajne strategije, kao i upravljanje i optimizovanje sveukupnih troškova prodaje. Za veoma kratko vreme postaje i menadžer prodaje za Srbiju i BiH, bivajući zadužen za poslovanje na ovim tržištima. Jedan deo karijere proveo je i u Category Planning sektoru za centralno-južnu Evropu za kategoriju čokolade, gde je bio odgovoran za razvoj kanala i postavku strategije ka kupcima, kako bi se obezbedio rast u kategoriji čokolade.
Sticanje iskustva u različitim sektorima unutar kompanije Mondelēz International, omogućilo mi je da imam kompletnu sliku poslovanja na tržištu Adrija regiona, što je doprinelo ostvarivanju sjajnih rezultata kompanije i kreiranju različitih prilika za dalji rast i napredak u ovom delu regiona. Od decembra 2022, na funkciji sam direktora prodaje za centralni Adrija region, koji čine tržišta Srbije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Albanije, Severne Makedonije i Kosova, izjavio je Stevan Vujošević, na početku našeg razgovora.
Stevan Vujošević: Tokom karijere, preuzimam i aktivnu ulogu mentora i internog predavača, prenoseći svoje stečeno znanje i iskustvo mlađim kolegama. Motivišu me ostvareni rezultati, prevazilaženje postavljenih ciljeva, stalan razvoj i unapređivanje sopstvenih veština i sticanje novih iskustava, a posebno razvoj i rast tima, dok privatno - osvajanje visokih snežnih vrhova i pobede u tenisu.
Veći deo karijere proveli ste u kompaniji Mondelēz International, a prethodno i u Kraft Foods-u, tako da možemo slobodno da kažemo da ste dobar poznavalac prilika na tržištu slatkih i slanih grickalica. Šta biste istakli kao osnovne karakteristike ovog tržišta, u poslednjih pet godina?
Tržište u kojem posluje naša kompanija je izuzetno dinamično i rastuće, posebno u prethodnih nekoliko godina. Na globalnom nivou, taj dinamičan rast vođen je promenama u životnom stilu, tehnološkim inovacijama, inovacijama u ukusima i sve većom pažnjom na održivost i društvenu odgovornost – pre svega, u proizvodnji i održivom uzgoju sastojaka, izboru ambalaže i generalno doprinosu zajednicama. Promene u životnim stilovima i ubrzani način života doprineo je tome da potrošači sve više biraju snekove koji će zadovoljiti njihovu glad između obroka, koji se mogu konzumirati i u pokretu i u čijem ukusu će uživati. Akcenat na inovacijama u ukusima i teksturama predstavljaju značajnu karakteristiku, dok tehnološke promene i razvoj doprinose pojavi novih kanala prodaje. Svest potrošača je danas razvijenija i oni žele proizvode koji su visokokvalitetni, sa odabranim i jedinstvenim sastojcima i koji su napravljeni na održiv način. U Adrija regionu, još uvek čini mi se, balansiramo između tradicionalnog i inovativnog, uz sve veću promenu svesti kod potrošača i otvorenost ka novim trendovima, posebno među generacijom Z.
Do kakvih je najuočljivijih promena došlo u navikama u ishrani i kupovnom ponašanju potrošača i kako su se one odrazile na tržište slatkih i slanih grickalica?
Užurbani stil života doprineo je tome da užina, kao nešto što se konzumira između obroka, zauzima sve značajnije mesto u ishrani potrošača. Prema našem godišnjem State of Snacking izveštaju, koji je zapravo studija o potrošačkim trendovima koju objavljujemo na godišnjem nivou, petu godinu zaredom užina je omiljenija od tradicionalnog obroka, čak 88% potrošača kaže da svakodnevno uživa u snekovima, a uprkos globalnim ekonomskim izazovima, omiljeni snek ostaje deo budžeta potrošača. Ako se uporede podaci od pre pet godina, potrošači koji su učestvovali u istraživanju danas više obraćaju pažnju na nutritivne vrednosti, veličinu porcije i sastojke. Istovremeno, raste odlučnost potrošača da grickalice konzumiraju svesno i odgovorno - 85% potrošača navodi da svesno uživa u ukusu i teksturi snekova prilikom konzumacije, a skoro 80% kaže da više uživaju kada snekove konzumiraju odgovorno i uz svesnu pažnju. Studija, takođe, pokazuje porast potražnje za onim snekovima koji su u skladu sa ličnim, ali i vrednostima zaštite životne sredine – više od polovine ispitanika - 63% kaže da konzumira snekove proizvedene na način koji smanjuje uticaj na životnu sredinu. Sve ove promene u navikama, kada je ishrana u pitanju, pokreću i nas da, kroz izbor unutar kategorija naših brendova, nastavimo da potrošačima nudimo pravi snek, za pravi trenutak, napravljen na pravi način.
| Svest potrošača je danas razvijenija i oni žele proizvode koji su visokokvalitetni, sa odabranim i jedinstvenim sastojcima i koji su napravljeni na održiv način |
Tržište konditora u Srbiji je jedno od jačih, i na njemu posluje nekoliko domaćih i stranih brendova koji imaju dugu tradiciju i dobro su ukorenjeni u svesti potrošača. Na koji način obezbeđujete mesto na polici trgovačkih lanaca, odnosno u potrošačkim korpama kupaca?
Deo našeg portfolija su visokokvalitetni i svetski poznati brendovi kao što su Milka, Oreo, 7days i Toblerone. Da biste dugoročno uživali poverenje potrošača i bili prepoznati kao omiljeni, potrebno je da uz kvalitet, reputaciju i sjajne „priče“ koje brendovi pričaju, na lokalnom tržištu gradite odnose sa partnerima, kolegama, potrošačima, saradnicima i čitavom zajednicom, da pravovremeno odgovorite na izazove i tržišna kretanja, ali i budete dovoljno kreativni u marketing kampanjama i različitim vidovima promocija. Uspešna strategija zasniva se na razumevanju preferencija i potreba potrošača, praćenju tržišnih kretanja i adekvatnoj ponudi, u našem slučaju kada je Adrija region u pitanju, prilagođavanju plasmana globalnih brendova lokalnom tržištu uz poštovanje svih specifičnosti koje odražavaju kulturu i navike potrošača u regionu.
Zaduženi ste za prodaju na tržištima Srbije, BiH i južnog Adrija regiona. Kako biste ocenili ta tržišta, po stepenu razvijenosti? U čemu se razlikuju, a u čemu se ogledaju njihove sličnosti? A, kada je reč o potrošačima, u kojim navikama su slični, a po čemu se razlikuju?
Rekao bih da je jedna od najvažnijih karakteristika tržišta u Adrija regionu složenost – ekonomski standard i kupovna moć na tržištima u regionu su različiti, struktura retail okruženja je drugačija, gde na nekim tržištima dominiraju lokalni lanci i prodavnice većih formata, dok na drugim imamo razvijene internacionalne ili regionalne lance i prodavnice manjih kvadratura. Takođe, neka tržišta se konsoliduju i brže razvijaju od drugih, neka ne. U isto vreme, nasleđe, tradicija i navike u ishrani potrošača su slični u manjoj ili većoj meri. NielsenIQ studija o potrošačkim trendovima (NIQ Shopper Trends) nam govori da su potrošači u ovom regionu spremni da plate više za kvalitet. Takođe, kada je u pitanju ponašanje potrošača, promocije i promotivne kupovine su i dalje dominantne i značajne, posebno u Srbiji. Uz svu različitost koja je prisutna u centralnom Adrija regionu, mislim da je svim tržištima zajednički upravo prostor za dalji rast i razvoj i to u sve tri naše ključne kategorije proizvoda – čokolade, biskvita i peciva. Kada se bavite prodajom u ovako kompleksnom okruženju na više tržišta, imate tu mogućnost da isti proizvod ili brend, na drugačiji način i uz prilagođen pristup, razvijate na drugom tržištu jer nekada pristup koji ne funkcioniše toliko dobro na jednom, može da daje odlične rezultate na drugom tržištu.
Kakve rezultate prodaje očekujete u ovoj godini? Da li su oni u skladu sa prihvaćenom prodajnom strategijom i zacrtanim ciljevima prodaje? Da li je nešto, i šta, prema vašem mišljenju, moglo da se uradi bolje?
Tržišta centralnog Adrija regiona ove godine beleže sjajne rezultate – ostvarujemo rast i u vrednosti i volumenu, realizovali smo sjajne kampanje ispred naših brendova, bili vidljivi na najvećim stručnim skupovima, brinuli smo o zajednici u kojoj poslujemo. Ponosan sam na ceo naš tim koji je, uprkos brojnim izazovima, uspeo da ostvari postavljene ciljeve i nadmaši očekivanja. Ne treba zaboraviti da je godina za nama bila veoma izazovna za našu industriju – ključni sastojci za proizvodnju naših čokolada, posebno kakao, dostigli su rekordno visoke cene, dok su ostali ulazni troškovi kao što su energija, pakovanje i transport ostali relativno visoki. Kao globalna kompanija, pažljivo pratimo sve tržišne okolnosti i nastojimo da odgovorimo na većinu izazova sa kojima se suočavamo, apsorbujući povećanje ovih ulaznih troškova gde je to moguće. Ipak, ne treba zanemariti i to da u ovakvim uslovima, sama proizvodnja naših proizvoda postaje skuplja, nego što je to bio slučaj u prošlosti. Baš zato, onda kada je potrebno, preduzimamo i pažljivo razmatrane aktivnosti i korake koje nam omogućavaju da potrošačima nastavimo da pružamo brendove koje vole, bez kompromisa u pogledu odličnog ukusa i kvaliteta koji očekuju. Rezultati koje smo ostvarili ove godine odražavaju našu posvećenost ostvarivanju ciljeva i realizaciji efikasne tržišne strategije, sjajnu implementaciju i egzekuciju na terenu, kao i dalji rast i razvoj naše organizacije.
| Ponosan sam na ceo naš tim koji je, uprkos brojnim izazovima, uspeo da ostvari postavljene ciljeve i nadmaši očekivanja |
Distribuciju vaših proizvoda prepustili ste kompaniji Nelt, sa kojom imate dugogodišnju saradnju. Šta vidite kao osnovne prednosti distribucije koju za vas obavlja treća strana, a ne vi sami, a u čemu se ogledaju nedostaci?
Kompleksnost tržišta u centralnom Adrija regionu zahteva partnerski odnos sa distributerom koji dobro poznaje lokalno tržište, kupce i konkurenciju, jer samo pažljivim osluškivanjem, originalnim pristupom za razvoj i promociju naših brendova, praćenjem trendova i prisutnošču na mestu prodaje u trenutku kada potrošač izrazi želju/potrebu za našim proizvodom, možemo da napravimo razliku i dodatnu vrednost koje će doprineti ostvarivanju boljih obostranih rezultata. Mislim da naša sinergija, na tržištima na kojima zajedno nastupamo, to i oslikava – mi imamo i nudimo sjajne globalne brendove koji su omiljeni kod potrošača, jasnu strategiju razvoja i know-how pristup, dok Nelt sa druge strane, uz poznavanje lokalnog tržišta i ekspertizu u logistici omogućava da dopremo do najvećeg broja kupaca i implementiramo uspešne strategije. Kada sa obe strane imate uigrane timove, koji svakom izazovu pristupaju na konstruktiuvan i dinamičan način, jasno definisane ciljeve i očekivanja, uz fleksibilnost i prilagodljivost tržišnim uslovima, nema mesta nedostacima, već rekao bih, pre prilikama za zajednički rast i uspeh. Fokus u narednom periodu, svakako, još više treba da bude usmeren na kupca i potrošača, na jačanje naših brendova, zajedničko unapređenje iskustva samih potrošača kroz različite kampanje i aktivnosti koje realizujemo. Inicijative koje smo, u proteklom periodu, sproveli u Crnoj Gori i Bosni i Hercegovini pokazuju da partnerstvo sa distributerom, i te kako može prevazići okvire same prodaje, distribucije i logistike i biti usmereno i na doprinos i zaštitu lokalne zajednice i brigu o životnoj sredini.
Za direktore prodaje se često kaže da su ključni faktor uspeha svake kompanije koja se bavi prodajom proizvoda ili usluga. Da li sebe doživljavate kao ključnu figuru za uspeh vaše kompanije i kako vidite svoju ulogu u njoj?
Prodaja je vrlo dinamičan sektor u kome treba da budete spremni da brzo i efikasno odreagujete na promene – u ponašanju potrošača i njihovim navikama, poslovnim strategijama kupaca i konkurencije, vašim ciljevima, razvoju tehnologije kao i na sve veće zahteve za personalizacijom i brzinom usluge. Zato mislim da osoba koja vodi prodaju treba uspešno da balansira između strateškog planiranja i svakodnevnih operativnih aktivnosti, dok istovremeno gradi kulturu visokih performansi, poverenja i stalnog razvoja kako pojedinca tako i organizacije. Rekao bih da je ključna „figura“ za uspeh naše kompanije upravo ceo naš Mondelēz tim u Adrija regionu, uključujući sve funkcije koje, svaka na svoj način i sa svojim odgovornostima, doprinose uspehu, neguju i podstiču vrednosti koje omogućavaju rast i razvoj. Ja lično, kao i ceo naš upravljački tim u kompaniji, posebnu pažnju posvećujemo izgradnji poverenja i timskom radu svih funkcija, koji brižljivo negujemo.
Šta biste poželeli u novoj godini vašim zaposlenima i kompaniji? A, šta će biti vaša novogodišnja želja?
U 2025. godini, svim zaposlenima želim dobro zdravlje, mnogo uspeha i ispunjenosti u onome što rade i manje eksternih izazova na koje ne možemo da utičemo. Kompaniji bih poželeo da nastavi hrabro da korača ka poziciji globalnog lidera u sneking industriji, a sebi bih, osim zdravlja i ispunjenja ambicioznih ciljeva, poželeo još koji osvojeni snežni vrh u Evropi.
